ベトナムのカントリーマネージャー採用：職務記述書の裏にある決定
カントリーマネージャーの採用は、ベトナム事業が機能するかどうかを最も左右する決定であり、同時に、企業が行う上級職の任命のなかで最も薄い根拠で決められがちな決定でもあります。
候補者は、ベトナムで事業を運営した経験のない人たちによって、別の市場向けに書かれた職務記述書を基準に、海外からはきちんと確認できないリファレンスを使って面接されます。以下は、その決定をより良くするための方法です。
三つの仕事のどれを採用するのか決めてください
企業はひとつのポジションを募集しながら、三種類の人物を期待します。いまどの段階にいるのかを明示してください。三つの人物像はほとんど重なりません。
- 立ち上げ型。何もありません。この人物は業務体制を作り、最初の十人を採用し、当局や貸主と渡り合い、曖昧さと事務作業を苦にしません。多くは小規模企業出身の強い実務家です。
- 営業型。法人はあり、仕事は売上です。業界の深い人脈、既存顧客、ベトナムの買い手に通じる信用が要ります。管理面は弱いことが多いですが、業務運営を担う人が別にいるなら問題ありません。
- 拡張型。事業はあり、必要なのは構造です。プロセス、レポーティング、中間管理、ガバナンス。たいてい多国籍企業出身で、管理すべきインフラのない会社ではおおむね不幸になります。
立ち上げ型の仕事に拡張型を採用するのが、当社が目にする最も多く、最も高くつくミスマッチです。
法定代表者という論点
御社のカントリーマネージャーは、おそらくベトナム法人の法定代表者として提案されるでしょう。それは肩書ではなく、実質的な法定権限を伴うポジションです。法定代表者は会社を代理して署名し、個人としての義務を負います。
ベトナム法は会社が複数の法定代表者を置くことを認めており、各自の範囲は定款が定めます。多くの外国投資家がこれを活用します。カントリーマネージャーが日常の権限を持ち、グループ側の第二の法定代表者が銀行権限、資本、重要契約に関する権限を持つという形です。これはオファーレターの前に決めてください。誰かが受諾した後で権限を再交渉すると、本人には信頼の撤回として映ります。
実務上の要点。雇用の決定と権限の決定を切り離してください。事業を任せたい人物を採用し、そのうえで定款と書面の委任により、実際に意図した範囲で権限を与えてください。
市場の相場と、パッケージの姿
ベトナムの現地上級人材の報酬は急速に上がっており、他の市場から持ち込んだ基準は業種によって上下どちらにも外れます。基本給のほかに、次の要素が効いてきます。
| 要素 | 現地の期待 | 注意点 |
|---|---|---|
| 基本給 | 月額で交渉され、手取り額で話されることが多い | グロスで合意して控除を説明しないと、税務リスクは会社が負います |
| 十三か月目の給与 | 広く期待され、テト前後に支給 | 保証か裁量かを書面で明記してください |
| 業績賞与 | 上級職では当然視される | 指標は入社六か月目ではなく着任前に定義してください |
| 各種手当 | 車両、通信、住宅が一般的 | 設計の仕方が保険料の算定基礎に影響します |
| 株式またはファントムストック | 要望は増えている | 国境をまたぐ株式制度は規制と税務が複雑です。約束する前に助言を受けてください |
| 解約の予告期間 | 契約類型ごとに法定 | いかなる退任計画を立てる前にも法定の予告期間を確認してください |
候補者は実際どこにいるのか
ベトナムで最も強いカントリーマネージャー候補は、たいてい在職中で転職活動をしていません。成功した採用の多くは三つの経路から生まれます。業界に本当に精通したサーチファーム、その市場における自社の顧客や仕入先からの紹介、そして御社のアドバイザーが個人的に知る人物です。求人サイトは母数と少数の良い候補を生みますが、本物のネットワークを持つ上級実務家を生むことはほとんどありません。
海外で学びまたは働いたベトナム人、いわゆる帰国人材は、まさに予想どおりの理由で強い層です。御社の企業文化のなかでも現地の文化のなかでも動けます。同時に相応の報酬を求め、誰もが彼らを口説いています。
うまくいかない部分を面接してください
標準的なコンピテンシー面接は、めったに失敗しない領域を検証しています。代わりに次を検証してください。
- 行政・規制当局への対応。立入検査や許認可の問題の具体例と、本人が何をしたかを聞いてください。ここでの曖昧な回答には意味があります。
- 現地での採用と解雇。ベトナムで解雇をどう扱ったかを聞いてください。ベトナムの手続で経験したことがない人は、それが他のどことも違うことをこれから知ることになります。
- 上への報告。本社に何を上げ、何を自分で決めたかを聞いてください。何も上げないカントリーマネージャーはリスクであり、何もかも上げる人も同じです。
- 実地での誠実さ。何をすることを断ってきたかを聞いてください。この市場でのコンプライアンス上の露出は、この人物を通って流れます。
そしてリファレンスは電話で、しかも渡された相手ではなく自ら見つけた相手に、きちんと取ってください。
退任後に事業を守る
秘密保持と営業秘密の義務は執行可能であり、丁寧に作る価値があります。退職後の競業避止は、多くの西側法域よりベトナムでは争いの多い領域で、本国では当たり前の条項がここでは期待どおりに働かないことがあります。実効的な保護は文言と同じくらい構造から生まれます。会社名義の顧客契約、中央で保持するシステムとデータ、顧客関係を持つ二人目の人物、そして現任者の協力なしに変更できる法定代表者の設計です。
最初の九十日
書面の計画と、三つか四つの成果、そしてそれを達成するための権限を与えてください。失敗の型はこうです。壮大なミッションを与えられながら、署名権限も予算も現地の銀行アクセスも持たないカントリーマネージャーが、最初の四半期を本社への許可取りに費やし、率いるために採用されたはずのチームの前で信用を失います。
まだ採用の準備ができていないなら
始めるためにカントリーマネージャーを任命しなければならないわけではありません。現地の運営サポートを受けつつ本社から回す市場参入フェーズや、EOR（名義上の雇用主）を通じた最初の営業採用は、上級職の任命を決める前に市場を学ばせてくれます。最悪の形は、戦略がどうあるべきかを見つけさせるためにカントリーマネージャーを採用することです。
ベトナムで経営チームを構築中ですか。当社の採用チームが報酬をベンチマークし、雇用と権限を正しく設計し、法人の設立中に最初の人材を代わりに雇用することもできます。
