Việt Nam có phải thị trường phù hợp với doanh nghiệp của bạn?
Ngay lúc này, Việt Nam có phải thị trường phù hợp với doanh nghiệp của bạn không?
Một bài kiểm tra thực tế dành cho doanh nghiệp nước ngoài trước khi vào thị trường
Việt Nam thường được mô tả như một thị trường "phải vào". Những dòng tít về tăng trưởng, số liệu dân số và đà sản xuất tạo nên một lập luận rất thuyết phục. Vậy mà nhiều doanh nghiệp nước ngoài vào rồi mới nhận ra rằng hoặc thị trường chưa sẵn sàng cho họ, hoặc họ chưa sẵn sàng cho thị trường.
Bài này giúp anh chị trả lời một câu hỏi đơn giản nhưng khó chịu:
Ngay lúc này, Việt Nam có phải thị trường phù hợp với doanh nghiệp của bạn không?
Không phải trên lý thuyết. Trên thực tế.
Việt Nam không phải thị trường hợp với tất cả
Việt Nam thưởng cho một số mô hình kinh doanh và làm khó một số mô hình khác. Thành công ít phụ thuộc vào quy mô công ty hay sức mạnh thương hiệu, mà phụ thuộc vào mức độ khớp giữa thứ anh chị bán với hành vi mua tại chỗ, thực tế pháp lý và năng lực triển khai.
Doanh nghiệp gặp khó khi coi Việt Nam là:
- Một phiên bản thu nhỏ của Trung Quốc
- Một phiên bản rẻ hơn của Singapore
- "Chỉ là một thị trường ASEAN nữa"
Việt Nam là một môi trường vận hành riêng.
Những doanh nghiệp thường thành công tại Việt Nam
Doanh nghiệp nước ngoài có khả năng thành công cao hơn khi đáp ứng được vài điều kiện sau.
Họ giải một vấn đề rõ ràng và cấp bách cho khách hàng Việt Nam, thay vì bán một sản phẩm "có thì tốt". Nhu cầu là cụ thể, không phải suy đoán.
Họ có thể điều chỉnh giá và cách đóng gói sản phẩm theo kỳ vọng tại chỗ. Việt Nam nhạy cảm về giá, nhất là ở phân khúc doanh nghiệp nhỏ và vừa, và bảng giá toàn cầu hiếm khi giữ nguyên mà chạy được.
Họ sẵn sàng đầu tư vào việc triển khai tại chỗ, qua nhân sự bản địa, qua đối tác, hoặc qua sự quan tâm liên tục của ban lãnh đạo. Việt Nam vận hành bằng quan hệ, đặc biệt trong B2B.
Họ đủ kiên nhẫn với chu kỳ bán hàng. Niềm tin và sự kiểm chứng quan trọng hơn tốc độ, nhất là ở những mảng có điều kiện hoặc bán cho doanh nghiệp lớn.
Những doanh nghiệp thường chật vật
Việt Nam khó với những doanh nghiệp trông vào thắng lợi nhanh hoặc bản địa hoá tối thiểu.
Doanh nghiệp thường chật vật khi:
- Sản phẩm cần rất nhiều công sức giáo dục thị trường trước khi người ta hiểu giá trị
- Giá không thể bản địa hoá mà không phá vỡ mô hình toàn cầu
- Công ty dựa vào nhà phân phối mà không giám sát chặt
- Ban lãnh đạo kỳ vọng doanh nghiệp lớn chấp nhận nhanh trong khi không có hiện diện tại chỗ
Trong những trường hợp này, Việt Nam vẫn có thể khả thi, nhưng hiếm khi nên là ưu tiên ngắn hạn.
Sự phù hợp sản phẩm với thị trường đến trước quy mô thị trường
Một thị trường lớn không bù lại được cho sự không phù hợp.
Trước khi vào Việt Nam, doanh nghiệp nên tự hỏi:
- Ai mới là người mua thật ở đây, không phải người dùng?
- Người mua đó nắm ngân sách nào?
- Hôm nay họ đang chủ động tìm cách giải quyết vấn đề gì?
Nếu những câu trả lời còn mơ hồ, việc vào thị trường nên được coi là thăm dò, không phải mở rộng.
Độ nhạy pháp lý: biết mình đang đứng ở đâu
Môi trường pháp lý Việt Nam có thể dự đoán được, nhưng không linh hoạt.
Một số ngành cho phép vào nhanh với ít ma sát. Một số ngành khác, như công nghệ tài chính, y tế, giáo dục, logistics hay sản xuất, đòi hỏi giấy phép, đối tác hoặc phê duyệt, và chính những thứ đó định hình toàn bộ chiến lược gia nhập.
Nếu hoạt động của anh chị chạm vào lĩnh vực có điều kiện, Việt Nam vẫn có thể hấp dẫn, nhưng chỉ khi đi đúng lộ trình.
Phớt lờ thực tế pháp lý không làm nó đến muộn hơn. Nó chỉ làm mọi thứ chồng chất.
Năng lực triển khai quan trọng hơn chiến lược
Việt Nam trừng phạt những cuộc gia nhập thiếu nguồn lực.
Những dấu hiệu cảnh báo thường gặp gồm:
- Không có ai ở trụ sở chính thực sự chịu trách nhiệm về Việt Nam
- Dựa vào vài chuyến công tác thay vì hiện diện liên tục
- Kỳ vọng đối tác tự "chạy thị trường" một mình
Ngay cả chiến lược tốt cũng đổ nếu không có sự triển khai bền bỉ.
Thời điểm: khi nào Việt Nam hợp lý, khi nào không
Việt Nam hợp hơn khi:
- Anh chị đã kiểm chứng được nhu cầu ở nơi khác trong châu Á
- Mô hình vận hành đã được chứng minh và có thể điều chỉnh
- Anh chị có thể đầu tư thời gian của ban lãnh đạo, không chỉ vốn
Việt Nam có thể chưa phải nước cờ đúng khi:
- Doanh nghiệp vẫn còn đang đi tìm sự phù hợp sản phẩm với thị trường cốt lõi
- Nguồn lực đang bị dàn mỏng trên quá nhiều thị trường mới
- Sự chú ý của ban lãnh đạo có hạn
Đôi khi, chờ đợi mới là quyết định chiến lược nhất.
Một bài tự đánh giá đơn giản
Việt Nam nhiều khả năng đáng cân nhắc nghiêm túc nếu anh chị trả lời "có" cho phần lớn những câu sau:
- Chúng tôi biết chính xác ai mua sản phẩm của mình tại Việt Nam
- Chúng tôi có thể điều chỉnh giá và cách đóng gói theo địa phương
- Chúng tôi đủ kiên nhẫn để xây dựng niềm tin và sự hiện diện
- Chúng tôi hiểu mức độ rủi ro pháp lý của mình
- Chúng tôi sẵn sàng bắt đầu nhỏ và kiểm chứng
Nếu phần lớn câu trả lời là "chưa", Việt Nam có thể là thị trường của tương lai, chưa phải của hiện tại.
Làm gì nếu câu trả lời là "có thể"
"Có thể" không phải một thất bại. Đó là tín hiệu để giảm rủi ro.
Nhiều doanh nghiệp bắt đầu bằng:
- Kiểm chứng thị trường mà chưa lập pháp nhân
- Tuyển một hai vị trí bản địa qua nhà tuyển dụng danh nghĩa
- Trao đổi với đối tác trên cơ sở không độc quyền
- Thử nghiệm giới hạn hoặc chứng minh khái niệm
Cách này giữ được các lựa chọn mở trong khi vẫn tạo ra hiểu biết thật.
BusinessPartner.vn giúp anh chị quyết định, không chỉ giúp gia nhập
BusinessPartner.vn làm việc với ban lãnh đạo ở giai đoạn ra quyết định, trước khi các cam kết đóng cứng lại.
Chúng tôi hỗ trợ:
- Kiểm chứng nhu cầu thị trường
- Thời điểm và trình tự gia nhập
- Quyết định mức độ cam kết (pháp nhân, EOR hay đối tác)
- Tính khả thi về pháp lý và tuân thủ
- Hỗ trợ ra quyết định làm hay không làm
👉 Nếu Việt Nam nằm trong lộ trình của anh chị, hãy trao đổi với đội tư vấn của chúng tôi trước khi cách triển khai quyết định luôn kết quả.
Đọc thêm
Việt Nam có phải thị trường phù hợp với doanh nghiệp của bạn?
Thời điểm vào Việt Nam: vào, chờ hay rút
Pháp nhân, EOR hay đối tác: chọn đúng mức cam kết
Chiến lược ra thị trường Việt Nam: 12 tháng đầu
Vì sao doanh nghiệp nước ngoài thất bại tại Việt Nam
Cẩm nang mở rộng tại Việt Nam cho hội đồng quản trị và nhà đầu tư
