Liên doanh với đối tác nước ngoài: cấu trúc và điều khoản cần lưu ý

Liên doanh là con đường ngắn nhất để một doanh nghiệp Việt tiếp cận công nghệ, kênh phân phối quốc tế và nguồn vốn dài hạn mà không phải tự xây từ đầu. Nhưng qua các thương vụ chúng tôi từng hỗ trợ, phần lớn rắc rối về sau không đến từ việc hai bên bất đồng về tiền, mà từ chỗ hợp đồng được ký khi mỗi bên hiểu một cách khác nhau về cùng một điều khoản — và không ai muốn làm rõ vì sợ làm hỏng không khí đàm phán đang thuận lợi.

Dưới đây là những nội dung chủ doanh nghiệp Việt nên đàm phán kỹ, theo đúng thứ tự, trước khi đặt bút ký.

Trước khi bàn tỷ lệ, hãy làm rõ mục tiêu của mỗi bên

Tỷ lệ góp vốn là câu hỏi đến sau cùng, không phải câu hỏi đầu tiên. Việc cần làm trước là viết ra bằng văn bản — dù chỉ là biên bản ghi nhớ nội bộ — bốn điều sau:

• Đối tác nước ngoài thực sự cần gì. Thị trường tiêu thụ trong nước, cơ sở sản xuất phục vụ xuất khẩu, giấy phép ngành nghề khó tự đứng tên, hay một pháp nhân địa phương để rút ngắn thời gian gia nhập thị trường. Mỗi mục tiêu dẫn tới một cấu trúc khác nhau.
• Bên Việt Nam thực sự cần gì. Vốn lưu động, công nghệ và quy trình, đơn hàng xuất khẩu, hay uy tín thương hiệu để tiếp cận khách hàng lớn. Nếu điều bạn cần là đơn hàng chứ không phải vốn, có thể một hợp đồng phân phối độc quyền phục vụ bạn tốt hơn một liên doanh.
• Chân trời thời gian. Quỹ đầu tư và tập đoàn niêm yết thường có kỳ vọng thoái vốn rõ ràng. Doanh nghiệp gia đình Việt Nam thường tính theo thế hệ. Hai chân trời khác nhau sẽ va nhau ở năm thứ ba hoặc thứ tư nếu không được nói ra từ đầu.
• Ai điều hành hằng ngày. Đây là điều khoản gây tranh cãi nhiều nhất và cũng hay bị để lại "bàn sau" nhất.

Chọn hình thức pháp lý phù hợp

Công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên

Lựa chọn phổ biến nhất cho liên doanh hai bên. Cơ cấu gọn, việc chuyển nhượng phần vốn góp bị hạn chế nên bạn kiểm soát được ai trở thành đồng sở hữu. Nhược điểm là kém linh hoạt khi muốn mời thêm nhà đầu tư tài chính về sau.

Công ty cổ phần

Phù hợp khi liên doanh có từ ba bên trở lên, khi có kế hoạch gọi thêm vốn theo vòng, hoặc khi các bên hướng tới niêm yết. Đổi lại, cơ chế quản trị phức tạp hơn và việc hạn chế chuyển nhượng cổ phần phải được thiết kế riêng trong điều lệ và thỏa thuận cổ đông.

Hợp đồng hợp tác kinh doanh

Hợp tác không thành lập pháp nhân mới, phân chia kết quả theo thỏa thuận. Hữu ích cho dự án có thời hạn xác định hoặc khi các bên chưa muốn cam kết dài hạn. Nhưng cơ chế phân chia doanh thu, chi phí và xử lý thuế phức tạp hơn nhiều người tưởng, và trách nhiệm với bên thứ ba không được giới hạn như trong một pháp nhân riêng.

Một điểm phải kiểm tra trước mọi việc khác: ngành nghề dự kiến kinh doanh có nằm trong nhóm bị hạn chế tiếp cận thị trường đối với nhà đầu tư nước ngoài hay không, và có bị khống chế tỷ lệ sở hữu nước ngoài hay không. Điều kiện này thay đổi theo cam kết quốc tế và pháp luật chuyên ngành, vì vậy cần tra cứu theo mã ngành cụ thể và đối chiếu quy định hiện hành thay vì suy đoán từ trường hợp của doanh nghiệp khác.

Định giá phần vốn góp: chỗ doanh nghiệp Việt dễ chịu thiệt nhất

Bên nước ngoài thường góp bằng tiền — dễ định lượng. Bên Việt Nam thường góp bằng nhà xưởng, quyền sử dụng đất, dây chuyền đã khấu hao, tệp khách hàng hoặc thương hiệu đã có chỗ đứng. Những tài sản này có giá trị thật nhưng khó cân đo, và trong đàm phán, thứ khó cân đo thường bị định giá thấp. Ba nguyên tắc chúng tôi luôn khuyến nghị:

• Thuê một đơn vị thẩm định giá độc lập cho tài sản góp vốn, và thống nhất trước về đơn vị đó. Kết quả thẩm định cũng là hồ sơ cần thiết cho mục đích kế toán và thuế về sau.
• Cân nhắc kỹ giữa góp tài sản và cho liên doanh thuê hoặc cấp phép sử dụng tài sản. Nhà xưởng cho thuê tạo dòng tiền đều và vẫn thuộc sở hữu của bạn nếu liên doanh đổ vỡ; nhà xưởng đã góp vốn thì không.
• Nếu góp bằng quyền sử dụng đất, hãy kiểm tra tình trạng pháp lý của thửa đất, mục đích sử dụng, thời hạn còn lại và điều kiện chuyển nhượng hoặc góp vốn trước khi đưa vào bàn đàm phán. Đây là hạng mục hay làm chậm tiến độ nhất.

Tỷ lệ sở hữu không đồng nghĩa với quyền kiểm soát

Nhiều chủ doanh nghiệp Việt tin rằng giữ được 51% là giữ được quyền quyết định. Trên thực tế, quyền lực trong liên doanh nằm ở ba chỗ khác: danh sách các vấn đề phải được sự chấp thuận của cả hai bên, quyền đề cử người điều hành, và quyền tiếp cận thông tin tài chính.

Hãy đàm phán một danh sách rõ ràng những quyết định không thể thông qua nếu thiếu phiếu của bên bạn. Danh sách tối thiểu nên gồm: thay đổi vốn điều lệ và phát hành thêm phần vốn góp; thay đổi ngành nghề kinh doanh cốt lõi; phê duyệt kế hoạch kinh doanh và ngân sách hằng năm; các giao dịch với bên có liên quan của một trong hai bên; vay và bảo lãnh vượt hạn mức đã định; bán hoặc thế chấp tài sản trọng yếu; bổ nhiệm và miễn nhiệm tổng giám đốc, kế toán trưởng, người đại diện theo pháp luật; chính sách chia lợi nhuận; và việc khởi kiện hoặc hòa giải các tranh chấp lớn.

Điều khoản then chốt và rủi ro khi bỏ qua

Lối ra phải được thiết kế ngay từ ngày đầu

Không ai muốn bàn chuyện chia tay khi đang ký kết hợp tác. Nhưng điều khoản thoái lui rẻ nhất là điều khoản được viết lúc hai bên còn thiện chí. Tối thiểu hãy có: cơ chế xử lý bế tắc khi hội đồng thành viên biểu quyết ngang nhau; quyền mua lại phần vốn của bên kia theo một công thức định giá đã thỏa thuận trước hoặc do bên thẩm định độc lập xác định; quyền ưu tiên mua khi một bên muốn chuyển nhượng; và cam kết không cạnh tranh trong một phạm vi và thời hạn hợp lý sau khi rút lui. Hãy nhớ rằng cam kết không cạnh tranh quá rộng có thể không được cơ quan tài phán chấp nhận, nên đừng đặt cược toàn bộ vào nó.

Danh mục hồ sơ nên chuẩn bị trước khi đàm phán

1. Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp, điều lệ hiện hành và các văn bản sửa đổi.
2. Báo cáo tài chính ba năm gần nhất, tốt nhất là đã kiểm toán, kèm quyết toán thuế và biên bản thanh tra thuế nếu có.
3. Hồ sơ pháp lý tài sản: quyền sử dụng đất, hợp đồng thuê, giấy phép xây dựng, giấy phép con theo ngành nghề.
4. Danh mục tài sản trí tuệ và tình trạng đăng ký — đặc biệt lưu ý các nhãn hiệu đang đứng tên cá nhân chủ doanh nghiệp thay vì tên công ty.
5. Danh sách hợp đồng trọng yếu với khách hàng, nhà cung cấp, ngân hàng, kèm các điều khoản về thay đổi quyền kiểm soát.
6. Hồ sơ lao động: hợp đồng, thang bảng lương, tình hình đóng bảo hiểm xã hội, các khoản chi trả ngoài bảng lương nếu có.
7. Danh sách các giao dịch với bên liên quan của chủ sở hữu hiện tại.

Ba sai lầm lặp lại nhiều nhất

• Ký bản tiếng Anh do luật sư của đối tác soạn, rồi dịch sang tiếng Việt để lưu. Hãy thỏa thuận rõ bản ngôn ngữ nào có giá trị ưu tiên khi có mâu thuẫn, và đọc kỹ bản đó chứ không phải bản dịch.
• Bỏ qua mặt thuế của cấu trúc. Cách chuyển lợi nhuận về nước, thuế nhà thầu đối với phí bản quyền và phí dịch vụ trả cho công ty mẹ, nghĩa vụ kê khai giao dịch liên kết — tất cả nên được tính toán trước khi chốt cấu trúc, không phải sau khi quyết toán năm đầu tiên.
• Coi biên bản ghi nhớ là văn bản không ràng buộc nên ký cho nhanh. Một số điều khoản trong biên bản ghi nhớ — bảo mật, độc quyền đàm phán, chi phí — thường có hiệu lực ràng buộc thật, và các điều khoản thương mại đã ghi ở đó rất khó đàm phán lại về sau.

Đang cân nhắc một liên doanh với đối tác nước ngoài? Chúng tôi hỗ trợ doanh nghiệp Việt tìm và thẩm định đối tác, xây dựng cấu trúc hợp tác phù hợp với mục tiêu dài hạn — hãy trao đổi với chúng tôi trước khi ký biên bản ghi nhớ, chứ không phải sau đó.