金融科技指南:如何進入越南的金融科技市場
在高度監管環境中以夥伴為先的外資金融科技策略
越南是東南亞最具活力的金融科技市場之一，背後推力來自快速的數位普及、年輕人口，以及政府對非現金支付的高度重視。同時，對外資金融科技公司而言，這裡也是監管最嚴、對風險最敏感的環境之一。
許多國際金融科技公司把越南當成一次由技術帶動的擴張。實務上，成敗更取決於法規的操作、夥伴策略與耐心，而不只是產品功能。
本指南說明外國金融科技公司如何務實地進入越南、哪些模式行得通、法規界線落在哪裡，以及如何避開代價高昂的誤判。
越南金融科技市場:有吸引力，但並非預設開放
越南的金融科技成長是真實的。數位支付、電子錢包、放貸平台、先買後付與嵌入式金融正在快速擴張，背後有政府數位化政策與消費者高度接受度的支撐。
不過，越南的金融科技運作於以許可為前提的監管思維之下。主管機關優先考量金融穩定、資料管控與消費者保護。因此，許多在其他市場開放的金融科技活動，在越南是受限、需持牌，或只能間接參與的。
外資金融科技的成敗，取決於是否弄清楚什麼被允許、什麼受限制、什麼必須以間接方式進行。
外資金融科技能做什麼、不能做什麼
最關鍵的現實是，外資金融科技公司一般不能在沒有在地牌照的情況下獨立經營受監管的金融服務。
通常受限或受高度監管的活動包括:
- 支付服務與電子錢包營運
- 數位放貸與授信媒合
- 匯款與外匯相關服務
- 核心銀行或類似存款的功能
這些活動的牌照通常:
- 數量有限
- 主要核發給越南法人
- 附帶資本、治理與在地持股要求
因此，多數外資金融科技無法以直接、獨立的模式進入越南。
以夥伴為先的進入模式(最常見)
對多數外資金融科技而言，可行的路徑是由夥伴帶路，而不是由法人帶路。
也就是與下列對象合作:
- 持牌的在地銀行
- 持牌的支付中介機構
- 金融機構或受監管的平台
在這個模式下，外資金融科技提供:
- 技術
- 平台
- 數據分析
- 風控引擎
- 使用者體驗層
在地夥伴提供:
- 法規牌照
- 客戶觸達
- 合規基礎設施
這樣的結構讓金融科技公司能在不自行持牌的情況下參與市場。
監理沙盒與試辦計畫:有限但具策略意義
越南曾研議金融科技的監理沙盒，但這類機制:
- 範圍狹窄
- 有期限限制
- 篩選極為嚴格
不應把沙盒當成保證的進入途徑，較合適的看法是把它視為:
- 概念驗證的機會
- 與主管機關建立關係的工具
- 展現長期意圖的訊號
多數商業性的金融科技營運，仍仰賴雙邊合作，而非沙盒核准。
市場開拓的現實:信任慢慢建立，銷售週期很長
越南的金融科技買方，尤其是銀行與大型企業，態度都很謹慎。
銷售週期長的原因包括:
- 決策牽涉合規、法務與風險部門
- 供應商引進流程保守
- 外資金融科技會被特別仔細檢視
金融科技合作從首次洽談到出現有意義的營收，常需要6至18個月。
以快速擴張為前提規劃的金融科技公司，往往在看到成果之前就先耗盡耐心或預算。
進入市場時的人員招募與團隊配置
即使沒有持牌法人，外資金融科技仍常需要在地據點。
常見的早期職缺包括:
- 業務開發或夥伴關係經理
- 合規或法規聯繫窗口
- 技術整合支援
許多金融科技公司使用名義雇主(EOR)合法聘用這些職位，而不必先設立完整法人。這樣可以:
- 建立關係
- 掌握在地市場情報
- 持續支援夥伴
在合作與營收獲得驗證之前，就配置完整的在地團隊通常太早。
資料、主機與技術面的考量
資料治理是越南金融科技的關鍵議題。
主要考量包括:
- 客戶資料存放在哪裡
- 跨境資料存取如何管理
- 系統是否與在地基礎設施整合
越南愈來愈重視:
- 資料保護
- 網路安全
- 對敏感金融資料的在地控管
太早忽視資料合規的金融科技公司，往往在與夥伴談判時遭遇阻力。
稅務與商業架構的議題
即使透過夥伴營運，金融科技公司仍必須處理:
- 服務費或技術費的扣繳稅
- 數位服務的加值稅處理
- 集團內安排的移轉訂價
- 跨境支付的外匯管制
常見的錯誤是以為只要說自己只是技術供應商，就沒有稅務風險。實際上決定稅務處理的是商業合約，而不是品牌敘事。
金融科技何時需要在越南設立法人
下列情況可能需要在地法人:
- 招募規模超過少數幾個職位
- 合約要求在地開立發票
- 主管機關期待有常設據點
- 長期合作關係逐漸加深
不過，設立法人並不能取代牌照要求。沒有適當牌照的越南法人，仍然不能獨立經營受監管的金融科技業務。
設立法人的決定應該跟在法規明朗之後，而不是走在前面。
在越南進入金融科技的常見錯誤
在各種金融科技市場進入案例中，同樣的錯誤反覆出現:
- 以為越南和其他東協市場相似
- 期待監管之後會自然跟上
- 沒有在地夥伴就先進場
- 在法規明朗前過度投資
- 忽視資料與稅務的影響
- 在合作確定之前就大舉招募
這些錯誤只會提高燒錢速度，卻不會提高核准機會。
務實的金融科技進入路徑
務實的做法通常是這樣:
第一，評估產品是否觸及受監管的活動。
第二，及早找出可能的持牌夥伴。
第三，透過EOR聘用一支小型在地團隊來支援合作。
第四，就稅務與資料合規審慎設計合約。
之後才考慮長期設立法人或更深度的投資。
在越南，金融科技的成功建立在先對齊法規、再談技術之上。
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- 評估法規可行性與限制
- 尋找並評估持牌的在地夥伴
- 設計以夥伴為先的進入策略
- 透過名義雇主(EOR)聘用在地團隊
- 為稅務與合規設計合約架構
- 協調法律、稅務與市場進入規劃
- 以在地執行力支撐漫長的銷售週期
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