金融科技指南:如何进入越南的金融科技市场
在高度监管环境中以伙伴为先的外资金融科技策略
越南是东南亚最具活力的金融科技市场之一，背后推力来自快速的数字普及、年轻人口，以及政府对非现金支付的高度重视。同时，对外资金融科技公司而言，这里也是监管最严、对风险最敏感的环境之一。
许多国际金融科技公司把越南当成一次由技术带动的扩张。实务上，成败更取决于法规的操作、伙伴策略与耐心，而不只是产品功能。
本指南说明外国金融科技公司如何务实地进入越南、哪些模式行得通、法规界线落在哪里，以及如何避开代价高昂的误判。
越南金融科技市场:有吸引力，但并非预设开放
越南的金融科技成长是真实的。数字支付、电子钱包、放贷平台、先买后付与嵌入式金融正在快速扩张，背后有政府数字化政策与消费者高度接受度的支撑。
不过，越南的金融科技运作于以许可为前提的监管思维之下。主管部门优先考量金融稳定、数据管控与消费者保护。因此，许多在其他市场开放的金融科技活动，在越南是受限、需持牌，或只能间接参与的。
外资金融科技的成败，取决于是否弄清楚什么被允许、什么受限制、什么必须以间接方式进行。
外资金融科技能做什么、不能做什么
最关键的现实是，外资金融科技公司一般不能在没有在地牌照的情况下独立经营受监管的金融服务。
通常受限或受高度监管的活动包括:
- 支付服务与电子钱包营运
- 数字放贷与授信媒合
- 汇款与外汇相关服务
- 内核银行或类似存款的功能
这些活动的牌照通常:
- 数量有限
- 主要核发给越南公司
- 附带资本、治理与在地持股要求
因此，多数外资金融科技无法以直接、独立的模式进入越南。
以伙伴为先的进入模式(最常见)
对多数外资金融科技而言，可行的路径是由伙伴带路，而不是由公司带路。
也就是与下列对象合作:
- 持牌的在地银行
- 持牌的支付中介机构
- 金融机构或受监管的平台
在这个模式下，外资金融科技提供:
- 技术
- 平台
- 数据分析
- 风控引擎
- 用户体验层
在地伙伴提供:
- 法规牌照
- 客户触达
- 合规基础设施
这样的结构让金融科技公司能在不自行持牌的情况下参与市场。
监理沙盒与试办计划:有限但具策略意义
越南曾研议金融科技的监理沙盒，但这类机制:
- 范围狭窄
- 有期限限制
- 筛选极为严格
不应把沙盒当成保证的进入途径，较合适的看法是把它视为:
- 概念验证的机会
- 与主管部门创建关系的工具
- 展现长期意图的信号
多数商业性的金融科技营运，仍仰赖双边合作，而非沙盒核准。
市场开拓的现实:信任慢慢创建，销售周期很长
越南的金融科技买方，尤其是银行与大型企业，态度都很谨慎。
销售周期长的原因包括:
- 决策牵涉合规、法务与风险部门
- 供应商引进流程保守
- 外资金融科技会被特别仔细查看
金融科技合作从首次洽谈到出现有意义的营收，常需要6至18个月。
以快速扩张为前提规划的金融科技公司，往往在看到成果之前就先耗尽耐心或预算。
进入市场时的人员招募与团队配置
即使没有持牌公司，外资金融科技仍常需要在地据点。
常见的早期职缺包括:
- 业务开发或伙伴关系经理
- 合规或法规联系窗口
- 技术集成支持
许多金融科技公司使用名义雇主(EOR)合法聘用这些职位，而不必先设立完整公司。这样可以:
- 创建关系
- 掌握在地市场情报
- 持续支持伙伴
在合作与营收获得验证之前，就配置完整的在地团队通常太早。
数据、主机与技术面的考量
数据治理是越南金融科技的关键议题。
主要考量包括:
- 客户数据存放在哪里
- 跨境数据访问如何管理
- 系统是否与在地基础设施集成
越南愈来愈重视:
- 数据保护
- 网络安全
- 对敏感金融数据的在地控管
太早忽视数据合规的金融科技公司，往往在与伙伴谈判时遭遇阻力。
税务与商业架构的议题
即使透过伙伴营运，金融科技公司仍必须处理:
- 服务费或技术费的扣缴税
- 数字服务的加值税处理
- 集团内安排的转让定价
- 跨境支付的外汇管制
常见的错误是以为只要说自己只是技术供应商，就没有税务风险。实际上决定税务处理的是商业合同，而不是品牌叙事。
金融科技何时需要在越南设立公司
下列情况可能需要在地公司:
- 招募规模超过少数几个职位
- 合同要求在地开立发票
- 主管部门期待有常设据点
- 长期合作关系逐渐加深
不过，设立公司并不能取代牌照要求。没有适当牌照的越南公司，仍然不能独立经营受监管的金融科技业务。
设立公司的决定应该跟在法规明朗之后，而不是走在前面。
在越南进入金融科技的常见错误
在各种金融科技市场进入案例中，同样的错误反复出现:
- 以为越南和其他东协市场相似
- 期待监管之后会自然跟上
- 没有在地伙伴就先进场
- 在法规明朗前过度投资
- 忽视数据与税务的影响
- 在合作确定之前就大举招募
这些错误只会提高烧钱速度，却不会提高核准机会。
务实的金融科技进入路径
务实的做法通常是这样:
第一，评估产品是否触及受监管的活动。
第二，及早找出可能的持牌伙伴。
第三，透过EOR聘用一支小型在地团队来支持合作。
第四，就税务与数据合规审慎设计合同。
之后才考虑长期设立公司或更深度的投资。
在越南，金融科技的成功创建在先对齐法规、再谈技术之上。
BusinessPartner.vn如何协助越南的金融科技公司
BusinessPartner.vn与国际金融科技公司合作:
- 评估法规可行性与限制
- 寻找并评估持牌的在地伙伴
- 设计以伙伴为先的进入策略
- 透过名义雇主(EOR)聘用在地团队
- 为税务与合规设计合同架构
- 协调法律、税务与市场进入规划
- 以在地运行力支撑漫长的销售周期
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